8. DVIGUBA SMEGENŲ BUHALTERIJA

Kiek kartų taip buvo: norite parduoti savo nereikalingą komodą, suklypusį sodo namą, gendančią mašiną ir tą seną kiuženą įvertinate gerokai daugiau, nei ji verta, nes… tiesiog tas daiktas yra jūsų? Jei reikėtų pirkti tokį pat, kiek už jį sumokėtumėte? Kol skaičiuojat ir konvertuojat, papasakosiu apie R.Talerio „turėjimo/nuosavybės efektą“ (endowment effect). Nors iš tikrųjų galvojama, kad D. Kahnemanas jo autorius. Ne, jis tik darė nemažai eksperimentų ir tai  plačiai paskleidė. Jau rašiau apie tai, bet dabar kitas kontekstas. Man labai palengvėjo suvokus tą paradoksą. Ir visai jis ne apie ekonomiką, kainas ir puodelius. Gal ir jums palengvės  parduodant arba išmetant daiktus.

 

BRANGUS PUODUKAS

Taigi puikusis Kahnemano pavyzdys: studentų grupei išdalino dailius puodelius su universiteto simbolika. Atsitiktine tvarka, be jokios papildomos atrankos pusė gavo puodelius, kita pusė – ne. Puodukas kainavo 6 dolerius, jei ką. Taigi pardavėjai pateikė savo puodelius parduoti, o pirkėjai galėjo pirkti. Visi paskelbė apie savo kainas: vieni – už kiek parduoda ir kiti – už kiek nori pirkti. Rezultatai nokautavo profesorius. Vidutinė pardavimo kaina buvo 2 kartus didesnė nei vidutinė pirkimo kaina. O sudarytų sandorių kiekis buvo perpus mažesnis nei tikėtasi. Tradicinės rinkos taisyklės neveikė, kai joje buvo prekės, kuriomis jų savininkas planavo naudotis.

Eksperimentų būta ir daugiau: buvo pakviesti vertintojai, kurie galėjo gauti arba puodelį, arba pinigus, bet ir jų nustatyta puodukų kaina buvo vos kiek didesnė nei pirkėjų, bet beveik perpus mažesnė, nei pardavėjų. Ne, mes nekalbam apie tradicinę parduotuvę, kurioje pardavėjas už batus prašo kažkokios neįmanomos kainos. Ten rinkos taisyklės. O čia ne.

Didelė kaina buvo įrodymas, kad pardavėjai labai nenori atsisveikinti su daiktu, kuris jiems priklauso. Na, pabandykit iš vaiko atimt žaislą – pasius ir ilgai rėks. Mano senas ipadas va…Gaila parduot. Bus lovoj FB pažiūrėt, kas man iš to šimto eurų…

Praradimo nepriėmimas – va, už ko kimba mūsų smegenys. Smegenų scintigrafinės nuotraukos patvirtino, kad prekės, kuria gali pasinaudoti ir pats, pardavimas suaktyvina tas smegenų sritis, kurios susijusios su pasibjaurėjimu ir skausmu. Perkančiųjų smegenyse šitos sritys irgi aktyvuojasi, bet tik tada, kai pardavėjo kaina per didelė – kai jis mainuose gautų daugiau naudos. Smegenų signalų įrašai rodo, kad pirkti kažką už mažą kainą yra labai malonu. Ar ne todėl taip gerai veikia išpardavimai ir outletų miesteliuose labai daug žmonių, kurie jaučiasi lyg laimėję loterijoje?

SUBJEKTYVI IŠVADA NR. 1.

Prisiminkit tai, kai norėsit parduot seną sofą už jums atrodančią gera kainą. Ir tada ją sumažinkit perpus. Tai, kad kažkam atidavėt „visą gyvenimą“ reiškia, tik tai, kad atidavėt tik pusę jo. Jei atidavėt iš viso. Savo indėlį į santykius vertinsit visada dvigubai ir visada atrodys, kad kitas duoda santykiams perpus mažiau. Mainai, kuriuos atliekam gyvenime, atrodo nelabai teisingi ir neretai jaučiamės nuskriausti. Kai žinai apie šitą smegenių „kliurką“ iš anksto, tai lengviau reaguoji į priekaištus. Ir sveikai vertini savo indėlį.

ŠOKOLADAS IR RAŠIKLIS

Taigi, kainą keliam, nes nenorim atsisakyt daikto. Ir tai ką turime, mums atrodo vertingiau už tai, ko negavome. Kahnemanas pasakoja apie Jack Knetch atliktą eksperimentą, kai dviems studentų grupėms davė užduotį atsakyti į kažkokios anketos klausimus. Dovanas už atsakymus studentai gavo iškart ir, kol pildė tas anketas, dovanos buvo prieš akis. Vienam eksperimente jie gavo brangius rašiklius, kitame – po šveicariško šokolado plytą. Po visko vadovas pasiūlė visiems norintiems pasikeisti savo dovaną į kitą. Tik 10% dalyvių nusprendė, kad jie norėtų kitos dovanos. Dauguma, kurie gavo šokoladą, pasiliko šokoladą, kas rašiklį, – tas rašiklį.

SUBJEKTYVI IŠVADA NR. 2.

Mes visada pervertinam tai, ką jau gavom ir nebenorim keistis į kita, nors… Palyginkim brangų rašiklį su šokoladu – skirtingi dalykai, bet realybėje nereikia ieškoti logikos, sako mums mokslininkai, čia smegenys iš mūsų daro kvailius. Ar ir sutuoktinius/santuoką vertinam labiau, kai turim, nei kai neturim? – susimąsčiau, bet nežinau atsakymo.

SPIRK MAN TAIP PAT

O su skausmais ir kitų žmonių smūgiais panašiai atsitinka. Buvo toks eksperimentas: sodino du berniukus už stalo ir leido jiems vienam kitam įspirti. Vienintelė sąlyga buvo – spirti kitam tokia jėga, kokios jėgos smūgį gavo. Kuo visa tai baigėsi? Gavęs smūgį vienas spyrė kitam su dviguba jėga, nes jam tas smūgis jautėsi dvigubai stipresnis. Žodžiu viskas baigėsi kone muštynėm.

SUBJEKTYVI IŠVADA NR. 3.

Jei norisi kažką įskaudinti – nepersistenkim, nes kitam tai bus dvigubai skaudžiau nei jūs manot. Jums atrodys, kad tik vos vos grybštelėjot, o anam gale ašaros ir mirtinas įžeidimas. Ir jau kai smogs atgal, tai gausit keturiskart daugiau.

 

PERVERTINTŲ PUODELIŲ RINKA

Apsižvalgykim, pagalvokim apie savo artimus, mylimus žmones, draugus – ar iš tikrųjų jie taip jau labai mumis patenkinti ir ar mes savo buvimu darom juos tikrai laimingus? Taip, žinoma, kaip kitaip! Na, gal ne visai…. Mes tai jiems va tiek, o jie mums gerokai mažiau… Nieko. Beveik. Jie (tie, kurie ne mes) ignoruoja mūsų jausmus, mumis naudojasi, neužjaučia, visai nešvelnūs ir nejautrūs mūsų atžvilgiu ir dažniausiai galvoja tik apie save. Juk jie turėtų visai kitaip elgtis su mumis, ar ne? Jie mums skolingi supratimo, švelnumo, meilės, užuojautos ir visokių kitokių dalykų.
Mes sau atrodom nuostabūs. Patys nuostabiausieji.

O jie, aišku, taip galvoja apie save. Mes kiekvienas – kaip tas puodelis: – išstatom vitrinoj save kaip puodelį, parašom kainą ir laukiam pirkėjų. O jie laukia nuolaidų.

SUBJEKTYVI IŠVADA NR. 4.

Tai jie net nesuvokia, kaip jiems pasisekė. Mums tai pasisekė, bet jiems tai dvigubai, ane? Mus visada nepakankamai įvertins. Deal with it! Turbūt neįmanoma, bet jei abu nustotų vertinti save ir kitą – kas kam kiek ko – turbūt prasidėtų geresni laikai. Bent jau tiems dviems.

Ką jūs galvojat? Parašykit!

Įveskite savo duomenis žemiau arba prisijunkite per socialinį tinklą:

WordPress.com Logo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo WordPress.com paskyra. Atsijungti /  Keisti )

Google photo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Google paskyra. Atsijungti /  Keisti )

Twitter picture

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Twitter paskyra. Atsijungti /  Keisti )

Facebook photo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Facebook paskyra. Atsijungti /  Keisti )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Create a website or blog at WordPress.com | Sukūrė: Anders Noren

Aukštyn ↑

%d bloggers like this: